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Alors que beaucoup d’entreprises continuent d’investir, à coups de millions, dans des campagnes publicitaires, parfois sans réel succès, d’autres optent pour des méthodes plus classiques. C’est le cas de QNET, une entreprise malaisienne, également présente au Maroc, qui opère dans la vente directe depuis 1998. «Les annonces publicitaires commencent à perdre de leur crédibilité dans plusieurs pays. Chacun des produits existants sur le marché mondial prétend être le meilleur dans sa catégorie. Nous avons choisi un autre chemin : le bouche à oreille», explique Khaled Diab, manager en charge de la région Moyen-Orient et Afrique du Nord pour QNET.
De cette manière, l’entreprise s’assure une publicité gratuite, issue principalement des retours d’expériences de ses clients et distributeurs. «Nous avons choisi cette forme de marketing, car nous estimons qu’elle permet une meilleure pénétration de nos produits sur nos marchés cibles», confie Khaled Diab. Et selon QNET, ça a marché, surtout au Maroc. À tel point qu’en 3 ans seulement de présence dans le pays, QNET y réalise son cinquième plus important chiffre d’affaires dans la région. Au niveau mondial, le Royaume figure dans le top 20, souligne le responsable sans fournir de détails.
QNET propose un catalogue virtuel composé de plus de 300 articles : bijoux, montres suisses, produits cosmétiques fabriqués en France. L’entreprise opère aussi dans les compléments nutritionnels issus des États-Unis et d’Australie, les filtres purificateurs d’eau et d’air venant de Suisse et de Corée ainsi que le tourisme et l’e-learning. En soi, le choix d’une plateforme virtuelle comme vitrine permet une réduction significative des coûts liés au marketing. Les distributeurs, revendeurs et clients finaux sont inscrits sur le site Internet de prise de commande. QNET compte aujourd’hui près de 2 millions de clients à travers le monde. «Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la gent masculine constitue la majeure partie des clients QNET à travers le monde. Au Maroc, la donne est plus équilibrée avec près de 60% d’hommes». QNET compte une trentaine de bureaux dans le monde et dispose de 7 centres logistiques. Chaque jour, quelques dizaines de milliers de produits sont vendues. Les prix de vente vont de 30 à 13.000 dollars, en fonction du produit. Les produits touristiques sont les plus chers, car ils sont composés généralement de voyages de plusieurs jours.
Au lieu de réserver des budgets colossaux aux campagnes traditionnelles de publicité, QNET préfère investir dans ses clients et distributeurs. Une bonne partie des produits est fabriquée exclusivement pour le compte de QNET par ses usines partenaires. Cela est particulièrement vrai pour les produits cosmétiques. «Bien sûr, nos produits sont copiés de temps de temps», fait remarquer Khaled Diab. Les seules dépenses marketing de QNET se résument à des partenariats et contrats de sponsoring dans le monde sportif.
3 questions à Khaled Diab, manager MENA de QNET
«Les produits touristiques représentent plus de 30% de la demande»
Le Matin : Quelle stratégie commerciale avez-vous choisie pour le Maroc ?
Khaled Diab : Les entreprises qui opèrent dans le secteur de la vente directe dans le monde, y compris celles travaillant au Maroc, vendent leurs produits à travers leurs bureaux de représentation. QNET a opté pour une plateforme virtuelle centralisée. Ce qui permet une réduction significative des coûts de stockage, manutention, transport, livraison, etc. Nous préférons investir dans notre réseau et notre image de marque. Nous sommes partenaires de l’équipe de football de Manchester City, club évoluant en Premier league du Championnat anglais. QNET est également sponsor de l’écurie Marussia de Formula 1. Le modèle choisi pour la commercialisation de nos produits au Maroc et à travers le monde est un mix e-commerce/vente directe. Bien évidemment, nous respectons les législations en cours dans tous les pays où nos produits sont commercialisés : délais de rétractation, retour de produits, etc. Notre présence au Maroc ne fait pas exception à cette règle. De plus, tous nos produits sont fournis avec des garanties allant de 1 à 3 ans.
Justement, quels produits vendez-vous le plus au Maroc ?
Les Marocains aiment voyager et le pays est une excellente destination touristique. C’est pourquoi l’essentiel de la demande depuis et vers le Maroc est tourné vers les produits touristiques qui représentent plus de 30% des produits commercialisés par QNET dans le Royaume. Le Maroc est un des marchés les plus importants en termes de chiffre d’affaires et d’évolution. C’est pourquoi nous avons créé une agence qui nous représente depuis maintenant 3 ans. Nous avons également un immeuble de 4 étages dédiés exclusivement à la gestion de notre relation client. Nous y organisons régulièrement des formations au profit de l’ensemble de nos partenaires stratégiques et commerciaux.
Comment entrevoyez-vous l’évolution de votre activité au Maroc et dans la région ?
Nous sommes confiants quant au futur de notre business. Le marché de la région MENA est assez jeune et particulièrement propice à ce modèle économique. Nous estimons que de manière générale, le chiffre d’affaires QNET dans la région MENA augmentera de 50 à 60% les deux prochaines années. Le nombre de nos clients, lui, augmentera de 20% sur la même période. Le Maroc constitue un marché important de par son développement soutenu. La régularité des résultats obtenus nous encourage à aller de l’avant pour élargir notre offre à tout le territoire.
En outre, les offres actuelles similaires ne couvrent pas la totalité de la demande en diversité et en quantités. Il y a encore une marge de manœuvre. Il suffit de proposer des produits de qualité, le reste vient tout seul. Pour toutes ces raisons, nous avons choisi d’étoffer notre catalogue de produits et de renforcer notre présence au Maroc, pilier central dans notre politique de développement en Afrique.
